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雷军小米为什么负面那么多由于我们的模式是拉

发布时间:2019-05-14 23:23:54

小米CEO雷军(微博)日前在2016中国(四川)电子商务发展峰会上表示,小米为何在上有那么多负面报导,就是因为小米的商业模式是拉仇恨的。

雷军指出,小米模式的成功主要归结于两点:

1,专注,很长时间小米一年只做一款,而传统厂商一年做100个型号,这100个型号没太大差别,研发本钱、库存、物流,所有的本钱却都挺高。

小米目前有20多种产品,每一年基本上都只做一款,小米的专注是在这个品类上只做一两个型号,聚焦把产品做到,这样研发和运作本钱。

2,小米利用互联的优势,把市场、营销、渠道、店面这些本钱全部重构。

雷军透露,小米从2016年2月份开始开线下店,平均每个小米之家200多个平方,每个单店可以做到7000万人民币营业额。

由于小米过去几年给各行各业添了很多乱,使得遭遇行业抹黑,有人建议小米把产品卖得贵一些。雷军说,小米就是心甘情愿地把产品卖得便宜一点。

就在昨天,阿里巴巴董事局主席马云(微博)在云栖大会上表示,电子商务这个字可能很快被淘汰。阿里巴巴2017年开始将不再提电子商务这一说。

马云指出,线上、线下和物流结合在一起创造出新零售时代。彼时,物流的本质将不再是谁比谁更快,而是智慧物流,比谁能真正做到降低企业的库存。

同一天,雷军也认为电商是零售业的一种新业态,电商核心的特点是效率,只需要4% 、5%的本钱就可以搞定零售。传统企业应学习costa的模式。

对于小米而言,要大力发展线下店,未来5年规划要开一千家店,每个单店平均做到1亿。

雷军说,当小米做到开一千家店,每个店销售额达1亿时,小米之家本身就是中国的零售集团,而且要比拼的效率。

以下是雷军演讲实录:

尊敬的领导,尊重的企业家朋友,大家好!非常感谢大家刚刚热烈的掌声,谢谢!

关于小米,由于小米商业模式的独特性和创新性,其实大家很难对小米有一个非常完全的了解,因为这样的缘由,所以大家对小米或多或少的有很多误解。

在创办小米6年的时间里,我跟很多人交流,我觉得大家对小米的误解多到了我自己都懒得解释。有时候我们内部讨论的时候,他们说你为什么不去解释?

我说假设小米真正成功的哪一天,其实不用解释,大家就理解了小米的创新性。但后来我发现,连一些比较了解我的朋友也有一些误解的时候,我觉得这事就好象有点复杂了。

比如说大家都知道小米是一家公司,其实小米还做电视、笔记本电脑和空气净化器、充电宝、电扇、电饭煲,大概20多种产品,就会有很多了解我的朋友说你不是说小米专注吗?你看你做20来种东西你专注吗?这是种误解。

第二种比较典型的误解是你们小米卖的好是由于甚么呢?因为你们卖的便宜啊。其实,在中国人潜意识里认为便宜无好货,说你们卖的这么便宜肯定东西不好。

因此有一些朋友就苦口婆心劝我说你要不要的贵一点?很多人不买2000块钱以下的,你要卖个四五千直接跟苹果三星比比价钱不就行了吗?

还有这样那样的误解其实很多的,我想简单地介绍一下我为什么做小米,包括我把小米的模式简化再简化,让大家理解我们在做什么,这样的话,也许对我们四川的企业家有所帮助。

我们为何做小米?

做小米是在2010年的时候,我做了将近20多年的软件和互联以后,就在想我还能不能做一件大一点的事。我觉得做什么事大一点呢?

在2010年的时候,其实我看到了一个现象,我觉得压力挺大的,中国是制造大国,我们制造了很多很多的产品,我们在全球各地的商店买到了很多的东西都是中国制造的,这一点我们非常地自豪,我也觉得我们中国制造的能力也是世界。

但是有一个很现实的问题是什么?是当你走到商店去看,我们国产的产品,拿起来就觉得很劣质,一看价格还贼贵,这我们就不理解了,我们拥有全球的制造能力,为何我们的东西做的又差还卖的很贵?

这就比较邪乎了,少在2010年我做的时候,整个国产的实力和产品都有一些问题,不仅仅是行业,各行各业都有同样的问题。这中间的问题出在什么地方?

比如说在美国,花三四十美金就可以买一件非常好的衬衣,而在中国,说实话,没有一两千块钱你是很难买到一件好衬衣的。碰巧,我投资了一个公司,就是做衣服的。

我知道做的的衬衣的成本也只需要一百多。像这样的东西1到商场以后,就得卖个一两千、两三千,加价率是10倍、20倍甚至30倍。

你说我买不起一千块钱以上的衬衣,我买五百块的,你注意五百块的衬衣极有可能本钱在50块以内,的只需要20块人民币。

当消费者只能买五百块钱衬衣时,厂商就努力把本钱做到50块以内,就是为了这点,不断偷工减料,不是我们做不出好东西,而是这种模式决定了我们只能生产50块之内的衬衣。

为何美国的零售价30块美金的衬衣就很好?我认为我找到了中国制造业难的问题,其实是整个中国社会效力低下。由于效率低下以后,我们为了把东西卖出去,我们花在市场,花在营销,花在渠道,花在店面,花在促销上的钱实在太多了。

所以我们全部制造业和品牌厂商就拼命紧缩成本,原材料成本,制造进程中能不能减少工序,努力把产品成本做到。

衬衣怎样减材料?挺简单的,你把衬衣做的短一点就可以了,把袖子做的短一点,大家别笑,我们国产的绝大部分衬衣,出去你挤地铁,手伸起来一抓手就露出来了。

这样抠本钱就致使产品和设计都有问题。美国为何三四十块钱的衬衣就没有问题?是因为美国这个社会的效力比我们高很多。

基于这一点我认为我找到了让中国制造业转型升级的秘诀,就是全方位的改良效力,能不能把钱,把绝大部分的钱花在产品本身上,而不是找一百万人像卖保险一样卖产品,或者卖保健品一样卖产品,这不是常态。

怎么破解这个问题?

我给我自己提出了一个很高的要求,我说我们能不能做出世界的产品,按制造成本价零售。这就是我提出的很高的要求和目标。

我说科技产品不是品,我们怎么让科技产品国民价,让每个人都可以享受科技的乐趣,这其实是我做小米的初衷。

所以,基于这一点,我就在想,我怎么能用接近成本价格去销售,我怎样能把整个的综合成本做到,其实我用了很多的招,我只给讲两个招:

招专注。在很长时间里,小米一年只做一款,传统厂商一年做100个型号,这100个型号其实没有太大的差别,它们的研发成本、库存、物流,所有的成本都挺高的。

如果集中精力把一款产品做好,它的本钱是的。昨天我跟我们长虹的领导交换时,他们也帮我们代工做空气净化器,我说小米每年做空气净化器一年只做一款。

我们刚刚说的20多种产品每年基本上都只做一款,我们的专注是在这个品类上只做一两个型号,聚焦把产品做到,这样研发和运作本钱。

第二件事,我们能不能利用互联的优势,把市场、营销、渠道、店面这些本钱全部重构。

我们怎么重构的呢?

个,我们实验了一下,把市场费用全部干掉,我的个实验是把市场费用全部干掉,在小米前三年,其实是没有任何市场费用的。

由于没有市场费用,我们成功利用互联的口碑营销和新媒体营销,我们怎样让用户喜欢我们的产品,把这种喜欢传递给更多人。基于口碑营销,在刚开始的三年里,市场成本接近零。

接着是渠道本钱,零售业本钱,这些成本在传统商业里至少占30%到40%的营业成本。

我们怎么做的呢?我说我们是前店后厂,自己家做了,开了一个小米,直接就卖了,而且很长时间里实现了零库存,由于我们常常生产跟不上。

固然也有一个很深的误解叫做饥饿营销,我记得我们是到去年5月份,产能才满足了需求,也就是说前三年我们的产能都严重不足。

所以,这样我们的渠道成本是接近零的,营销本钱也是接近零的,基于我们把这几个成本全部干掉之后,得以实现了接近成本价直接零售。

所以,如果这款做出来的本钱是两千,我们就定价两千,如果这个成本做出来五百块钱我们就定价五百,如果未来或许有本钱三千我们就定价三千。

我认为,只有这么做才能极大限度地改良中国的商业,我们做好了以后,用同样的方法在很多领域都取得了巨大的突破,现在充电宝世界,手环世界第二,平衡车世界,空气净化器,我们在世界和的品类小米里有10几个,这说明甚么?

说明中国的消费者需要好产品,中国社会呼唤着效率的革命,我觉得我们不能够一个产品卖的不好,我们认为我们应该加更多的市场费用,我们觉得我们应当给渠道更大的让利。

回过头想,我们怎样做出消费者需要的,真材实料的好产品,我们怎样用改良效率的方式,让用户买到超值的东西。

怎样提高效率

作为消费者,大家买到绝大部分的产品,花的钱的绝大部分其实买的就是卖给你这个过程,而不是东西,不是商品。我认为中国社会现在要解决的问题就是怎样提高效率。

在全部效率改良的过程中,其实我们非常感谢互联,由于小米本身就是一个很大规模的电商平台。我们仅仅就卖小米品牌的几个单品,几十个SKU就做到了几百亿人民币的规模。

在这一点上,很多人说小米是公司,其实我是这么分的,我觉得淘宝本身是购物中心为主的商业模式,京东是以超市为主的商业模式。

其实小米在互联上是专卖店的模式,是一个专卖店或者叫做品牌电商,国庆兄刚刚介绍了电商的分类,由于我做电商做的也比较早,2005年做了卓越。

后来出售给亚马逊就是亚马逊(中国),今天再做小米的时候,是互联上把小米当作专卖店来开的,我认为未来这种专卖店会越来越多,建完专卖店后巨大的压力是什么?

如果我只卖,我的客流量不足,就会进入死循环,我的客流量不足就得花很多的钱去买流量,这样不容易取得效率的提升,我是怎么改进的?

我每获得一个用户我就在想我能不能围绕这个用户用小米模式,给他提供更多电子消费品。当他走进我这个地方,他所需要的东西都可以买到。

很多人就跟我说他们家是小米之家,几乎所有东西都是小米的,我认为这样做效率,因为是低频的,一两年才买一部。

如果用巨大的投资做电商,这个生意是没有范围效应的,由于频度太低。基于这一点缘由,我们用小米模式开发二三十个品类,每个品类一两个型号,我们这个专卖店才真正有价值。

所以,小米在创办之初,就是按照上专卖店的模式设置商业模式的,在早期时,可能避免了大家在做电商过程中的很多痛苦和烦恼。

反正我们是不怎么赔钱就干成了这么大规模的电商,这在中国其实也是一个创举。

所以,这就是我给大家介绍的小米的模式,就是小米既是公司,也是电商公司,其实也是一家互联公司。关于互联的业务部份我就不介绍了。

小米之家单店收入7000万

我在想,小米这个业务模式,是集大成的商业模式,它在每个纬度看都有每一个纬度的风景,刚刚我讲电商。其实我还想跟大家讲一讲我们今天还干了一个很牛的事。

刚刚大家都在抨击说传统渠道、线下渠道成本高。我近在做线下渠道,我做出了连我都不敢相信的奇迹。

我们从今年2月份开始开线下店,平均每一个小米之家200多个平方,每个单店的平均收入,今天200多平米的店,平均每个单店我们可以做到7000万人民币。

这是一个什么概念?就是我们每一个平方米的销售额做到了25万人民币,中国做的的零售店的平效大概是1.2万块人民币,我们做到这个效率的20倍。

也就是说,有机会开线下店也只需要百分之5六本钱,我们做到这种平效后,回过来定费用率,我说我们有没有机会成世界费用率,能不能做到6.5% 的费用率,就是年总部成本。

如果可以做到的话,我们会发现其实线下也可以做到像电商一样的效益,甚至不比垂直电商的费用率高。这就是为何在美国,亚马逊这么强大的基础上对costa没有影响。

互联本身重要的其实是怎样改善效力,所以很多年前,我提出了一个观点,我说互联不仅是一个技术,可能更多的是一种方法论,是一种思想。

你怎样用一种先进的思想去重新回顾我们现有的业务,你会发现你的线下零售店也有机会干出电商的效益。下零售店还有很多电商没法比拟的优势。

比如说看到东西,你可以试,你可以马上拿走,这是电商给不了的,如果可以把本钱解决,我认为未来中国的消费者会在这场效力革命里面大大地受益,小米1搅和各行各业的效力都会提升,产品会越来越好。

一年前我做了一个插线板,我就觉得插线板每家每户都用,都做的很差,我想能不能用小米模式做一个插线板,发布了六个月以后,发现国内所有插线板的水平都提高了。

我没有带PPT,因为我1讲PPT,大家就觉得我在帮小米的产品做广告,其实没有必要做广告。那些产品跟小米都长的一模一样,固然不能看细节,细节差距还很远。

小米商业模式就是拉痛恨的

但是我们明显感受到了这类联动效应,所以有时候我也跟同事开玩笑说你知道为何那么多人黑小米,为何那么多负面报导?由于我们的商业模式就是拉痛恨的。

你说人家插线板赚钱赚的好好的,30年没有变了,整个工艺都是30年之前的,赚钱赚的舒舒服服,你一搅和人家能不骂你吗?

当然,我认为我办小米,就是做好了捱骂的打算来干的,也就是由于我们在行业搅和,今天全部国产的水平、质量、品质、设计大幅度地得以提升,价钱大幅度地得以下降,才推动了中国智能的普及和移动互联的普及。所以这一点,这就是小米所做的工作。

所以讲完小米所作的工作以后,大家不要劝我把小米卖的贵一点,我们就是心甘情愿地把小米卖的便宜一点。

小米是我40岁之后创办的,40岁之前很感谢我们这个伟大的时期让我财务自由了,创办了金山软件上市了,牵头创办的卓越卖给了亚马逊,所以真正的衣食无忧之后又退休了几年,40岁办小米的时候,就是想干一件震天动地的事!

这么干的时候,的的确确在过去的几年里,给各行各业添了很多乱,但是这种添乱对我们整个中国的制造业,对中国社会,真的会有巨大的推动力,反正我已在几个行业里看到了,像充电宝,充电宝这个行业的品质、性价比都做了世界的水平。

所以大家买到的充电宝都好,不管是小米的还是别人的。这也就是我们做的一点点的工作。

电商是零售业新业态 核心是效力

我们再回到电商主题,我认为电商是零售业的一种新业态,它核心的特点是效率。它只需要4% 、5%的本钱就可以搞定零售。

但是回过来,我知道现场也有做连锁店的,我认为我们应当认认真真研究costa的模式,能不能只用6.5%就搞定效力,如果可以搞定,那么不担心电商可以把你击跨,这样电商和零售店会长时间并存,并且零售店其实还会是市场的主流。

所以传统厂商大家真的不用焦虑,要真正焦虑的问题是怎样看透互联的本质,怎么用互联的思维来重塑自己的业务,怎样使自己的运作效率和电商抗衡。

等我干到一千家店,我在未来五年规划是干一千家店,目标是每个单店平均做到一亿人民币,如果干到了,小米之家本身就是中国的零售集团,而且要比拼的效率。

我们今天已干到了每平米25万人民币的销售额,费用率现在在8%左右,我认为我们有机会干到我们的目标,它还需要时间优化。

小米在零售业所作的创新,换一个时间再跟大家汇报,总结一下我的观点:

我觉得不管是电商,还是线下的连锁店、零售店,本质上要改善效力,只有改良效率,中国的产品才会越来越好,中国的老百姓的购买需求才会极大地释放出来;

第二个观点是,我认为我们中国有的制造能力,的设计和研发能力,我们现在消费者买到的产品不够好的主要原因是因为效力低下。

只有全社会共同关注效力的改善,全过程效力优化,中国的产品会越来越好,中国的产品越来越好以后,在未来十年二十年我相信会出现一大批公司,在世界的消费品牌里都可以立足。

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